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Un CRM te ayudará a mejorar tu gestión comercial para ventas

A diferencia de las empresas con filosofías comerciales tradicionales que buscan optimizar sus procesos de venta, una agencia de Inbound Marketing cuenta con un sinfín de oportunidades y alternativas para lograr tal objetivo en poco tiempo y de manera clara.

Ahora bien, presentar un constante incremento en las ventas de la empresa mientras invertimos la misma cantidad de recursos, se ha convertido en una necesidad y obligación palpable en todo tipo de industria. Naturalmente, en pro de mejorar la gestión del departamento comercial, se han estipulado diferentes tipos metodologías, herramientas y consejos que ayudan a articular las funciones y alinearlas con la estrategia de la compañía.

Sin embargo, más allá de otras tácticas más comunes como la estructuración de una estrategia, la priorización de tareas o el entrenamiento de los vendedores, tendencias modernas de mercadeo como el Inbound Marketing nos han enseñado cuán importante es conocer y adaptarnos a nuestros clientes, pues esto no solo nos ayudará a segmentarlos sino también a personalizar todas las interacciones que tenemos con ellos.

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Una herramienta recomendada por los expertos, y cuyo impacto es favorable para mejorar el procedimiento y los resultados del departamento de ventas, es un CRM. Grosso modo, cuando hablamos de CRM, nos referimos a una herramienta útil para administrar las relaciones entre prospectos y clientes con la marca, producto o servicio. Ésta nos permite identificar el grado de interés del contacto y cuán próximo se encuentra a realizar la compra, ello nos da facultades para personalizar el mensaje y así establecer una relación más fructífera con nuestros posibles clientes o promotores. Si estás interesado en saber más sobre el funcionamiento y la utilidad de un CRM, te invitamos a hacer clic aquí.

Un CRM mejora la comunicación interna del equipo y optimiza la gestión comercial para aumentar ventas

Los CRM se han convertido en herramientas imprescindibles para el funcionamiento de una empresa que sea – o no – basada en el Inbound Marketing, pues a medida que la base de datos y los procesos del equipo empiezan a hacerse más y más robustos, es probable que algunos leads se salgan del radar por uno u otro motivo, y retomarlos será más complejo si no se cuenta con un proceso individual documentado.

A continuación, pues, te vamos a presentar las diferentes cuales que posee un CRM que hacen posible optimizar los procesos del equipo comercial y, consecuentemente, incrementar las ventas de la compañía sin tener que hacer una gran inversión.

Universaliza el conocimiento de tu equipo sobre los contactos

Al tratarse de una herramienta inteligente, un CRM le permite a cualquier miembro de tu equipo comercial añadir la información de un nuevo contacto al sistema, la cual estará completamente disponible para el resto del personal.

Esto quiere decir que tan solo con teclear el nombre del lead, todos los integrantes pueden acceder a la información de dicho contacto, como teléfono, correo electrónico, canal de acceso, interacciones realizadas y etapa que ocupa dentro del proceso del Inbound Marketing (Buyer’s Journey).

Cuando todo tu equipo comercial se encuentra en la misma sintonía, es mucho más posible interactuar adecuadamente con el contacto sin echar a perder todo el proceso, ya que estarás al tanto de sus intereses, necesidades y grado de conocimiento sobre la marca, el producto o el servicio.

 

Incrementa las ventas

Un dato que va muy de la mano con el concepto y la filosofía del Inbound Marketing, dicta que el 80% de las ventas se cierran después del quinto contacto entre el comercial y el contacto. Sin embargo, según el mismo estudio (realizado por la National Association of Sales Professionals o NASP), el 90% de los asesores tienden a contactar al lead 4 veces o menos, dificultando notablemente la obtención de resultados favorables.

Ahora bien, a esto súmale que no todas las compañías cuentan con un software de CRM que les ayude a optimizar sus procesos y, por crudo que suene, tienes la fórmula ideal para el fracaso. Tan solo imagina cuántos clientes puedes manejar adecuadamente con la ayuda de Excel, tu móvil, papel y lápiz. Ahora considera el seguimiento que debes hacer con cada uno e imagina la situación en la cual debes cederle tus contactos a otro asesor. ¡El caos!

¿Ya ves por qué es importante implementar un CRM?

Un equipo comercial que cuenta con esta herramienta podrá conocer al detalle a cada contacto, hacerle seguimiento, contactarlo las veces necesarias, ofrecerle el contenido según su etapa en el Inbound Marketing basándote en el lead scoring y, como es apenas obvio, incrementar las ventas de la compañía.

 

Optimiza el nivel de productividad del equipo comercial

Según otro estudio; éste realizado por la prestigiosa firma de consultoría estratégica global neoyorkina  que trabaja para optimizar los procesos y la productividad de las empresas McKinsey&Company, se estima que el 65% del tiempo del equipo comercial es invertido en la realización de llamadas, redacción y envío de correos, además de reuniones con clientes u otros miembros del equipo.

Esto quiere decir que únicamente el 35% del tiempo de los asesores comerciales es verdaderamente productivo. Alrededor de un tercio de la jornada laboral. Sin mencionar, claro, que solo el 50% de las reuniones son productivas, donde la primera media hora es la fracción verdaderamente útil.

Teniendo esto en cuenta, pues, es lógico que la implementación de un CRM reduzca significativamente el tiempo que cada miembro del equipo comercial debe invertir en la realización de llamadas, consultas internas y, como es de esperar, en reuniones. Con ello toda agencia de Inbound Marketing podrá invertir su tiempo en tareas que sí ofrecen valor a la agencia.

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Como ya lo hemos visto, un software CRM nos permite categorizar los contactos adquiridos en una base de datos según todos sus criterios demográficos tradicionales, pero también hacer un enfoque en aquellos que muestran mayor interés en realizar la compra para evitar perder el tiempo contactando leads que no presentan el mismo interés.  Asimismo, todo el equipo comercial se encontrará en una misma página y la información se encontrará a disposición de todo aquel que quiera acceder a ella, facilitando el empalme y la comunicación interna. Todos estos factores, evidentemente, promueven una mayor productividad que resulta en el aumento de las ventas y obtención de objetivos comerciales.

Entonces, ¿estás interesado en implementar un CRM en tu empresa y optimizar la gestión comercial para incrementar las ventas? Te recomendamos, pues, ponerte en contacto con una agencia de Inbound Marketing especializada capaz de asesorarte durante todo el proceso y ayudarte así a lograr el crecimiento que tu empresa se merece.

 

Ebook Inbound Marketing

Mauricio Miranda
Escrito por Mauricio Miranda


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